只需四步，走出干中学找不准方向的困局

2023-11-10 09:12 侯海敏光明乳业学院执行院长

“做强上海，发展华东，优化全国”一直是光明乳业的整体销售战略，“做强上海”已经初步实现，但要领先全国，离不开“发展华东”战略目标的落定。综合考虑国家区域定位、各省人口、经济等各方面因素，光明乳业将山东大区纳入打响北方战役的主阵地之一，以此带动北方整体销售业务的增长。

但在调研中得知，山东大区销售团队整体能力偏弱，业务难题突出，亟需一场提升综合销售能力的学习项目，在短时间内提振士气。结合过往培训工作经验，且考虑到销售工作不能停摆，光明乳业学院最终决定开展“征途计划”行动学习项目，意为在征战途中边干边学，改善销售团队的业务能力和心智模式，应对严峻的市场挑战。

规范后勤严阵以待

此次行动学习的学员分为多个战队，项目组需要各个部门抽调相关干系人配合管理学员的日常学习，同时负责项目执行期间的沟通协调工作。此外，项目组也需要与业务高层尽快确定学习项目需解决的重点问题、项目运作机制等。为此，一场深度访谈在项目组与山东大区领导间展开，此次访谈涉及多个方面，对行动学习的开展具有提纲挈领之作用。

行动学习前期访谈问题清单

历经一天密集的会议脑暴，行动学习项目委员会成员及分工得以明确。这些干系人在项目中扮演各式各样的角色，也对项目施加不同程度的影响。有他们的参与，行动学习项目的实施能够确保按计划执行。

以促动师为例，除了配置一名项目促动师，以指导员的身份负责整个行动学习项目之外，每个战队还配有一名促动师，承担团队教练职务，与团队共同进退、奖罚共担。指导员由人力资源部总监担任；团队教练则是学员之一，也是后备干部的重点考察对象，在项目开展期间着重锻炼整体协调和统筹能力。

此次访谈还确定了项目目标以及激励方案。令项目组惊喜的是，为了全力以赴投入到山东区域的销售中，山东大区领导决定，项目学员除了销售团队外，还包括了全体职能人员。全员投入、全情参与，能够激发所有员工劲往一处使。

会议脑暴现场

抽丝剥茧绘制行动方案

方向不对，努力白费。行动目标和具体方案的确定，对于实施行动学习的重要性不言自明，这涉及到学员解决问题的发力点是否正确。

在项目促动会上，继大区总经理传达项目总要求之后，促动师根据深度访谈结果，设计出感性与理性兼具的行动方案共创形式。历经“共启愿景—分析现状—感性承诺—小组共创”四步，各战队正面、积极的工作情绪和内生动力不仅被唤醒，而且协力形成了可执行的具体行动计划。

自下而上，共启愿景

一个团队，必须学会描绘梦想才能走得更远。促动师要求各战队明确行动学习的目标，并依据“真实、具体、感性、积极”的原则，以绘画的方式描绘出达成心中理想业绩和团队管理目标后庆功会的场景。

以往，销售团队的目标几乎都是由领导层拍板决定，再自上而下层层分解。面对促动师提出学员自身绘制目标憧憬图后，各战队积极性陡增。在他们看来，这种自下而上自主确定目标的方式体现出尊重感，让他们拥有了主人翁意识。于是，大家使出浑身解数，有的利用彩铅、有的使用水彩笔、有的运用马克笔，呈现出或清新、或奔放、或粗狂的画作。

该环节在唤起学员积极投入学习的情绪之余，也以具体可感的未来憧憬激发了他们的学习动力。每位战队成员都清晰知晓自己肩负的责任，而不是单单强调团队整体目标。

共启愿景现场照

条分缕析，明晰现状

愿景目标是未来期望达成的结果，应以清楚当下的真实境况为基础。促动师带领各战队分析当前销售市场的现状、可利用的资源和学员已有的能力后，标注在现状分析坐标图中（横坐标分为优势和劣势，纵坐标包含内外因素）。在促动师的启发和引导下，学员不仅认真分析团队内部各成员的情况，而且深入了解企业外部的竞争现状，对当前销售市场做到清醒认知。

然后，每个战队依次上台展示现状分析图，说明与心中理想的差距，以及努力的方向。其余战队可以随时提出质疑，帮助前者修正、完善。这也倒逼台上展示的战队暗暗较劲，尽全力讲解清楚，不给其他小组“发难”的机会。其实，这个过程就已经在锻炼学员语言表达能力，用于之后的销售工作中。

全力以赴，做出承诺

在一轮感性与理性交替的活动之后，项目组又将学员拉回到感性环节——每个战队在促动师的指引下，对立下的目标进行承诺。若达成目标，成员可以获得一些奖赏；若目标无法达成，需要承担一定“惩罚”。

有参与才有意愿，有贡献才有成就感，战队是一个小组织，一定需要大家共同参与到行动学习项目中。做出承诺的举动意在告诉学员，不可以掉以轻心，需全力以赴而非尽力而为。有了促动师的严肃告诫，战队的每一位成员都认真思考行动学习的目标能否达成，以及需要怎样的奖惩才能激发自己完成目标。

某个战队站上讲台做出承诺

集思广益，共创策略

有了明确的目标，也非常清楚当下的现状后，学员开始以小组共创的方式形成具体可执行的销售行动策略。所有成员一起共创不仅能够让每人充分表达自己的观点，而且极易形成新的见解，拓宽大家的思路。学员之间也能够看到彼此的想法，回避争论和辩护。

首先，每个战队学员头脑风暴，基于已经确定的目标，将自己的多条建议或想法记录在卡片上；
其次，各战队队长以排列组合的方式汇总本队所有学员的想法；
接着，大家对同类建议的所有想法提取一个中心词，若出现分歧时，队长探询观点背后的真实想法，而不急于投票决策；
最后，用新卡片复写一遍中心词，贴到靶心图中，并回顾观点整理是否有缺失、策略制定方向是否存在偏差等。至此，解决问题的思路，即行动模型得以成型。

需要强调的是，因为该项目的战队成员来自销售团队和职能团队，不同部门碰撞出了新鲜的、不同视角的火花。当然，项目组通过此举也很好地鼓励学员学会创新思考，用目标和责任牵引他们落实到行动中。

某个战队学员团队共创中

通过以上多个步骤，每个战队都形成了各自的策略框架思路。此时，促动师运用“项目管理工具”行动计划模板，帮助战队细化每一步，并借助“5W2H分析法”进行提问和完善，提高行动学习项目落地的可行性。

“项目管理工具”行动计划模板

每月复盘多次迭代再出发

为期近半年的行动学习期间，学员认真践行。项目组也时时跟进每个战队的执行情况，并于在线上学习APP上架了上百种针对销售模块的培训课程，要求全员参与线上学习，辅助行动学习课题的开展。

除此之外，项目组每月开展一次复盘，让整个团队不断反思自身，查找问题。在最后一次复盘时，项目组更加入“开放空间”引导会议，激发大家产生颠覆式的创新方法，带来销售策略上的改变。

于不足中寻找前行动力

在复盘伊始，学员首先回顾上月实际业绩达成情况，与当初定下的目标是否存在差距，若存在，根据反思问题清单查找原因。在回顾目标过程中，若某个战队未完成上阶段的销售目标，缺口数据必须累加至接下来的销售目标中。严格的规定督促学员时刻咬紧自己的销量目标不放松。

反思问题清单

复盘过程中，要数反思最难。每个个体都存在自我认知偏差，往往高估自己的优点、低估缺点；在面对挑战时，个体也会不自觉采取心理防御手段，妨碍自我反思的进行；自我反思也可能会让人感到焦虑和恐惧，尤其是在社交场合中，人们会害怕自己的错误被别人指出。种种原因，都导致这一环节最难开展。

项目组深谙其中缘由，因此采取“先扬后抑”的做法，从鼓励学员分享工作亮点开始，之后再要求他们总结过去一个月的不足之处。建立心理接受度缓冲区域后，每个战队都积极站上讲台，提炼工作亮点，也更敢于说出不足。之后，促动师现场讲解标杆案例，或现场邀请其他战队贡献智慧锦囊，给予现场指导。当然，大家提取的销售工作亮点部分，也被促动师整理成标准化、可复制的销售行动方案及流程，供所有学员学习和推广。

广开言路，激发创新想法

项目进行到尾声时，项目组明白，学员们之后的每一场“战斗”不再会有专人定期辅导，此时，彼此间的协作、互助，就显得尤为重要。为了帮助大家更好地了解协作之意义，以及共同商议出项目开展期间学员们亟待解决的销售议题的结果，项目组让学员投票选出五个最关心的议题后，为大家精心安排了一场“开放空间”引导会议。

会议伊始，学员环坐一圈，待促动师讲完会议规则后，所有学员起身，前往感兴趣的议题前，写下自己的见解和想法。过程中，促动师不断鼓励大家多走动，直到五个议题白板纸写完为止。之后，五个议题负责人整理所有意见，并向大家汇报和分享。

开放空间是一种引发热情与责任的团队促动方式，能够有效激发群体产生颠覆式的创新想法。整个会议期间，学员根据实际销售情况贡献了很多思路，也发现了群体智慧的优势。因为是学员自己参与制定的解决方案，落地执行的责任感较以往也更强。

开放空间引导会议现场

历经半年，“征途计划”行动学习项目迎来了结业仪式。对比各战队行动学习的项目汇报情况，“最佳行动学习战队”和“最佳战绩战队”得以出炉。他们走上讲台接受大家的掌声和祝福。

项目结项汇报会

此次行动学习项目的成功开展，对于光明乳业学院是一次新的尝试。这种以真实的团队、聚焦真实业务课题的项目制形式，不仅得到了业务部门的无条件支持，更助力他们取得了高绩效，这无疑是一个双赢的结局。此外，山东大区的职能部门深入一线业务，也打破了职能和销售业务工作的分界线，有效提升了整个销售团队的士气和凝聚力，给培训部门打造学习型组织提供了新想法、新思路。

上一篇西安市创新人才研究院获全国社科组织先进单位

下一篇培训人，你用对教学方法了吗？

昵称：

内容：

验证码：

提交评论

评论一下